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微商团队营销:“双11”背后透露出怎样的微商顶级运营逻辑?

2135亿元人民币是天猫2018年“双十一”商品成交额创下的新纪录。业内人士估算,加上京东、苏宁等几大平台,总销售额预计大约四五千亿元。这相当于中国一线城市大半年的财政收入。“双十一”十年考,它应是一个观察中国市场甚至是中国经济运行的窗口。北京大学光华管理学院副院长张影教授表示,由新零售、新技术等共同驱动的电商发展,从根本上是要提高经济运行效率,助力实体经济,从而更好地满足人民群众对美好生活的追求。微商团队营销:“双11”背后透露出怎样的微商顶级运营逻辑?

张影强调,“双十一”的实质意义在逐渐变淡,象征意义在增加。现在“双十一”更体现为全民狂欢,而不再是以推广电商模式和促进当天销售为主要目的。因此,在某种意义上,“双十一”正变成自己的终结者。10年时间,天猫双十一成交额增速创造了一个又一个奇迹。而这些奇迹背后,不仅有国人强大消费能力的加持、新零售能量爆发的助力,还有天猫团队背后深深的运营“套路”。

接下来跟着WDS产品小哥一起来看看今年的天猫双十一都用哪些“套路”,以及这些“套路”背后的运营逻辑。

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一、制造热门话题:先把场子热起来

从百度指数看,从十月中旬,天猫双十一已经开始话题投放,包括#十年一转眼#、点赞集能量、奇葩说明星辩手天猫榜单直播等(奇葩说第五季正热,所以这一招也称得上是“热点蹭热点”了),持续为双十一热场,而其中又以#十年一转眼#最为典型。

为什么“双十一”也要制造热门话题?背后无非两点,流量思维和用户转化。微商团队营销:“双11”背后透露出怎样的微商顶级运营逻辑?

流量思维:有关注就有流量,所以微博热门话题很受关注,大家都抢着上热搜上头条,就是因为那个地方有流量,流量就是用户;

用户转化:当这些流量(用户)进入相关话题内容,形成互动、签到、游戏等行为,他们就更容易按下购买的按钮从而形成转化,这就是制造热门话题背后的逻辑所在。

二、明星矩阵效应:爱豆推荐的品牌当然买买买

挡得住刮风,挡得住下雨,却挡不住粉丝为自己的偶像买单,这就是“粉丝经济”的真谛。这也是大多品牌会花重金邀请明星为自己的品牌代言的原因,他们利用粉丝对明星爱豆的情感,诱导粉丝产生购买甚至重复购买的行为,从而达到为品牌增值的目的。

外围的造势:

前面提到的微博话题#十年一转眼#就是天猫的第一个大招,紧接着来个连招——明星祝福短视频集锦,赵丽颖、王俊凯、邓伦、周冬雨等明星作为入驻天猫的品牌方代言人,在2018天猫双十一狂欢节开启前录制祝福短视频。微商团队营销:“双11”背后透露出怎样的微商顶级运营逻辑?

明星造势:

易烊千玺、李易峰、田馥甄、杨紫、白宇等明星的独家十年故事,换来了粉丝为自家爱豆的应援。在明星矩阵和社交裂变的共同影响下,活动上线5天,便吸引了近千万用户参与,晒出超150万张自己的十年对比照。截至发文时,#十年一转眼#话题阅读达8.2亿、讨论有2840万,话题影响力可见一斑

据数据显示:天猫双11全球潮流盛典直播中,线上共有超过 1.4 亿人次参与互动点赞,许多全球首发的新品都在预售开启当天即告售罄。其微博话题截至目前已收割13.5亿阅读量,431.9万讨论。由此可见,明星自身所附着的粉丝力着实强大。

三、多渠道广告战略:以高频场景潜移默化影响用户

今年天猫双十一的广告投放渠道其实也没什么特别的,无非线上线下,线上包括双微、SEM(品专、图片)、DSP、各大门户以及各大APP应用(包括阿里经济体伙伴及其他合作产品);线下渠道则选择在人流量较大的地铁投放海报广告,而所有广告位的展示目的只有一个——完全曝光活动。不仅要营造出双十一到来前的热闹氛围,而且试图通过高频的线上线下场景中让用户记住天猫“双十一”这一“全民狂欢节”。微商团队营销:“双11”背后透露出怎样的微商顶级运营逻辑?

回想我们做过的活动运营,经常会遇到这样一种问题:活动效果较好,但是一直提升不上去,UV转换率低。这时候我们不仅需要考虑是否是我们活动本身有缺陷,还要考虑是否我们的活动曝光不够?

四、线上线下联动:给你无处不在的购物体验

第十年,2018天猫双十一的边界还在不断延伸。根据天猫官方宣布的数据,全国近600家新零售改造卖场和商超全线加入今年天猫双十一,包括近100家盒马鲜生门店,以及470余家通过淘鲜达改造的连锁商超,覆盖165个城市,超5000万用户。这也意味着天猫双十一的“剁手之风”第一次从线上扎根到各个城市,形成线上线下联欢。这几乎是所有电商平台在今年双十一达成的共识,除了天猫,京东也联合旗下的京东之家、7Fresh等60万家门店,苏宁也打出了“上网上街上苏宁”的主题,大规模的实体商品和服务加入双十一。

为什么各大电商平台都采取线上线下联动的方式,这是因为在线上已经很难再获得增量市场,它们只有把眼光投向还有着广大流量的线下市场,才能在双十一这个节日中多分一杯羹。通过这种线上线下联动,可以让购物不仅限于买买买,而是与吃喝玩乐等生活服务融合,从而给消费者一种无处不在的购物体验。

五、促销优惠:刺激消费者冲动消费

今年天猫双十一的福利玩法更简单,预售、优惠券、津贴、红包雨、88VIP 以及双 11 合伙人的混搭,说是混搭,其实本质都是一种优惠券折扣,都是利用我们占小便宜以及损失厌恶的心理去突破我们的防线。优惠券、津贴、红包雨、88VIP其实没太多好说的,都一个样,倒是预售和双十一合伙人比较值得一提。先说说预售(10月20日起付定金,11月11日付尾款),它主要有两个好处:微商团队营销:“双11”背后透露出怎样的微商顶级运营逻辑?

(1)提供了较为精准的销售预估

众所周知,大多数的订单支付都发生在11月11日0点以后,如此一来商家就很难在售前进行预估和销售策略调整,而预付定金则通过定金不可退的规则和人们对于损失规避的心理作为支撑,为商家提供较为精准的销售预估的同时,也给商家销售策略的调整赢得了宝贵的时间。

(2)网站服务器抗压的保护伞

双十一可是要承受每秒上亿成交的压力,即使是阿里的服务器,今年也小小的崩溃了一下(如下图)。而预售的目的就是让顾客提前锁定某种单品的抢购资格,并且以定金作为买卖双方的承诺契约,如此一来,用户下单的分布会更加趋于均匀,从而起到降低服务器维护成本的作用。

另外比较值得一提的就是前段时间刷屏的“双11合伙人”集能量活动,通过活跃用户组队PK的形式带动一些非活跃用户,达到促进产品(包括阿里旗下其他产品)活跃度的作用,也进一步宣传了双十一活动。

六、形成消费节日仪式感

除了这些可复制的运营“套路”,我们还看到这些“套路”背后一种消费节日仪式感的形成。微商团队营销:“双11”背后透露出怎样的微商顶级运营逻辑?

所谓节日,就是一个依赖特殊文化符号形式和固定仪式来彰显意义、凝聚族群的日子,比如春节寓意着团圆,所以一到春节就会形成返乡潮,为的就是回去和家里人团聚。

深谙此道的“双十一”策划者,正是通过在网络虚拟空间中构建起“双十一狂欢日”这样一个固定仪式,通过线上线下多种传播渠道让用户时刻处于“双十一”热闹氛围的包围下,借助节日氛围来削弱消费者的理性思维力量,并透过社交网络的圈子文化,来不断强化人们的全面参与感,使得越来越多的用户对“双十一狂欢日”形成文化认同,消费节日仪式感应运而生。因此,在这种消费节日仪式感形成的大环境下,天猫适当的用各种“套路”去刺激用户,就很容易形成“剁手”的狂欢。

代理没积极性、流失、动销差--原因、后果及解决方案分析

原因:1.缺乏团队管控体系;2.内部运营落后;3.代理执行力差;4.代理不赚钱;5.模式机制不合理。

后果:1.代理流失;2.代理乱价;3.代理升级难;4.代理不出货;5.项目崩盘。

解决方案:可以通过我们赠送的课前启动套装“连赢模式”系统学习;2.可以学习曾钧的“终极无敌三模合一”(第一天下午)系统学习;3.通过心然导师的《教你裂变》系统学习。

案例76:十八期学员+韩鹏飞+王震亚+工厂老板

问题:对于微商没有思路,不会微商营销,不会促销,不会设计模式,不会招商

提供资料:课前启动套装,课程PPT,起盘工具包,朋友圈模板,招商文案模板

课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节,微商团队营销:“双11”背后透露出怎样的微商顶级运营逻辑?

结果:改变了认知,学会模式返利设计,90天招商节点设计,学会产品定位

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