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产品微商团队:微商大数据销售管理实践

内容大纲:

1、海量数据揭秘微电商人画像

2、如何通过数据与算法进行精准准微商人画像

3、普通组织提供数据,优秀组织提供模型,卓越组织提供算法

4、如何通过微商大数据进行客户精准成交与管理,产品微商团队:微商大数据销售管理实践

★分享嘉宾:

阿彬老师

三帅六将创始人,将帅堂社群创始人,中国微商创业领袖导师,北京大学微商总裁班特聘讲师,微商全景营销战略全案咨询导师

大家好,我是三帅六将阿彬老师,非常感谢龚文祥老师,感谢触电会,今天有机会跟大家进行一个简短的分享。

大家都知道我们整个淘宝,我们整个京东都是千人千面,其实我们每一个人看到了淘宝和京东的页面都是不一样的,那么微商人他究竟喜欢什么,微商人他关注什么,微商人,在买你的产品之前,在加盟你的事业做你的品牌之前,他们最大的困惑,恐惧或者彷徨又是什么,我们知道他每天生活的轨迹吗?今天阿彬老师就用大数据的方式跟我描述一下微商人。让我们知道他的人格,清楚地知道他们的画像,清楚地知道他们的内心,那么整个的调查呢,是通过24681份的问卷,涵盖了我们微商的四大门类,第一类是大健康,第二类是美妆,第三是男女的用品,第四是针织内衣类。那么我们大数据画像的品牌呢,其实超过了200个品牌。产品微商团队:微商大数据销售管理实践

我们的数据涵盖了很多的主流品牌,也涵盖了一些一年之内突飞猛进的新锐品牌,也涵盖了很多起盘不久的成长品牌,我们通过多维度的微商大数据画像来给各位描述一下我们微商人他们究竟是什么样子,希望通过课程的展示,通过我们数据的描述,让各位更加懂得更加了解你们的代理商群体。

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微商有很多不同品类的产品,我们有没有了解过哪一个年龄段最适合做我们自己品牌的代理,我们有没有了解过什么样职业的人最容易被我们招募为我们的代理,我们有没有真正的研究过,怎么样通过我们潜在的客户的朋友圈,能够一眼就识别他想做微商或者更适合做微商,它是否是我们精准的代理。

如果没有数据作为指导,我们只是凭感觉。那么有的人感觉可能比较好,他的感觉比较准确,他可能会把微商做的还不错,但是更多的人可能刚刚进入微商行业,作为一个小白,他可能会非常的迷茫,在谈客户的时候很容易出现各种问题,很容易会碰钉子,一旦钉子碰多了,代理可能觉得自己不适合做这个微商,或者说觉得不适合做这个产品,或者觉得不适合做你这个品牌,代理很可能就会要放弃。那么我们要让各位团队长让他们学会精准的画像,将精准的动销,精准的裂变,基本上一招一个准,我们把好钢用在刀刃上,把我的时间全部花在精准的潜在意向代理身上,这样的数据揭秘,大家想不想用,拿到就能用一用,立刻产生效果。产品微商团队:微商大数据销售管理实践

现在我们应该都知道,淘宝购物每个人首页推荐的产品都是不一样的,它会根据你过往的搜索,根据你过往购物的一些经历,包括你在不同页面停留一些时间,给你推荐一些产品,那么同样的我们有一个叫盒马鲜生,也是阿里巴巴在大数据方面滴一个布局,盒马鲜生不能用现金和刷卡,只能用支付宝,其实在这方面,他更多的是为了获取海量的数据。所以有海量的数据,我们才能够进行个性化的展示,提升购物体验,降低搜索成本,提高转化率。这是电商的一些思维,但其实我们微商能不能借鉴呢,微商其实也是移动互联网销售的一种,他跟电商其实是一个近亲的一种商业模式。所以我们同样可以通过千人千面的方式来去识别我们不同的代理商群体。

我们通过服务的客户当中进行海量数据的一个调研,我们三帅六将服务了超过200个品牌,接近300个品牌,代理商群体应该在几百万以上,我们至少涵盖了四大品类,美妆,大健康,成人用品,针织内衣。在这里面呢,我们是超过24000多份的问卷,通过这种海量数据进行调研,得出的一些大数据。

如果一个微商品牌,可以通过你现有代理商群体的海量数据的调研,你能更清楚的知道你这个品牌,你这个产品它的代理,在哪里,多大年纪,什么职业,有什么特点,然后呢,在代理商的群里当中,她朋友圈当中什么样的人最容易成交,跟他应该怎样的聊,聊什么话题最喜欢,大概聊多久可以成交,这一切都可以通过海量数据的调研得出来。产品微商团队:微商大数据销售管理实践

第一个是代理商的年龄结构,哪个年龄段的人最适合做你品牌的代理,那么大家不需要用数据,都可以判断一下,做美妆的,做护肤品,化妆品这一类的微商普遍年龄偏小,偏年轻,可能九零后九五后居多,而做大健康一类的产品,年龄偏大,可能是30岁,35岁以上的居多,八零后甚至七零后是六零后居多,那么为什么呢,因为年轻人爱美,爱漂亮,所以呢,他们对美妆这一类的需求也比较旺盛,所以他们自己本身在销售代理产品的过程当中,自己也可以用,所以这种产品的属性就决定了这个年龄段,他们会相对比较年轻,大健康产品普遍年龄偏大,这是为什么,因为一个人到三四十岁以后,30多岁以后,身体的各方面指标可能会有一点变化,所以呢,做大健康的产品年龄普遍偏大。

首先我们来看一下我们四大门类的微商,涵盖了超过24000份的问卷当中,得出来微商群体年龄结构的一个结果,我们可以看到,26到30岁的占比达到了27.56%,31到35岁,占到了27.92%。而同样的在50岁以上的以及18岁以下的占比是非常小的。所以呢,我们大家也都知道,整个微商行业是26岁到35岁之间,是微商的大部分比例的群体的年龄段所在,所以呢,在这一块儿我们就能够有针对性的去做一些微商代理的招募,那我们知道,比如说,26岁到30岁的大部分是九零后,他们喜欢用什么样的词汇,那比如说流行的好嗨哟,你个糟老头坏的很等等,我们就会通过这一类的语言来吸引他们。产品微商团队:微商大数据销售管理实践

那么我们知道我们代理商的年龄段。我们就可以根据这个年龄段来出图来做视频来做文案,来做表情的方向,让代理商感觉我们的素材是为他而写,为他而出,一定要迎合代理商的风格进行一个编撰和制作。

微商是通过朋友圈里面分享图片,视频,文案的方式进行销售。那么这就告诉我们需要让客户有更好的体验,得到了这些数据以后,我们就知道怎么样能够更好的去给我们的代理,去输出文案,输出素材,输出视频,输出图片。我们人类的所有行为都是为了追求大脑内啡肽的分泌,无论是创业,读书,游戏,本质上都是为了追求快乐。

我们通过数据调研,知道美妆类最容易成交的意向客户年龄段为26到35岁,这些人大部分以宝妈为主,他们刚生完孩子或者孩子还小,需要照顾家庭,并且也有一些人是上班一族,但是工资偏低,也有一些是实体店的小老板,现在生意并不是很好做。

我们通过这样的数据调研,就知道未来我们要招募哪个年龄段的代理商,我们就能分析这些年龄段的代理商,他们平时在哪里出没,喜欢看什么样的杂志,看什么样的节目,参加什么样的活动,喜欢什么类的产品,喜欢哪一类的明星,那么我们做营销的时候才能更有针对性,有的放矢的进行营销。产品微商团队:微商大数据销售管理实践

第二个是我们微商从业人员职业的构成,那么微商大部分从业人群是属于什么样的人呢,如果说我在成建这个数据以前大部分认为可能是宝妈占到绝大部分。那可能会有百分之七十八十。但实际我们调研的结果确不太一样,我们从四大品类,多个品牌超过24000分的数据得出,全职保妈的比例在35%左右,而工厂上班一族能达到百分之接近18%,与此同时,还有些实体店小老板,销售员,服务员等等,这些都是微商从业人员主要的构成。

那通过这个数据给我们一个什么启发呢,我们知道这个数据到底有什么用。

那么给我们的启发呢,有以下的四点,那么第一个我们组织代理去加粉,吸引粉丝的地点哪里比较合适呢,那从数据当中我们看出来,在学校里面吸粉的话可能不是很好,因为占比非常的低,那我们如果是小代理谈公务员还是事业编制的这些人。比例也非常的低,我们建议要非常的慎重,那么我们能够知道优先跟进的微信好友是什么样的人,比如说对方是一个宝妈,对方是个工厂打工的妹子,那么这个可能就是我们优先要去跟进的微信好友。与此同时,我们要知道我们的试用装发给谁,试用装不是随便乱发,而是要有针对性的,要发给我们潜在的精准的意向客户,这样子成交概率会更大,我们也能更加节省我们的营销成本。产品微商团队:微商大数据销售管理实践

与此同时,我们通过代理商,年龄以及职业的结构可以看得出来,我们年龄偏低,宝妈为主,工厂厂妹为主,这些人呢,普遍有一定的时间,年龄比较年轻,女性为主,跟抖音的用户是高度的重叠的。所以这里可以得出一个结论,一个启发,就是在抖音这一块的布局和宣传是非常必要的。

我们通过这个微商上班族这一个群体进行了问卷调查得出,上班族他的痛点最重要的有以下七点,最大的一个比例占到57.99%是收入低,上班族普遍因为收入低,所以他们想找一个副业,那么找个副业呢,他又不能去全职去做,所以微商成为他们最好的选择,那么第二,第三就是不能兼顾家庭,跟时代脱节,这个是上班一族他们的痛点,那此外呢,有一些同事勾心斗角啊,工作看不到前途等等啊,工作时间长,加班严重,这些问题。那么我们知道这个东西怎么用,上班族的痛点,我们知道以后怎么进行引导,怎么针对性的放大,我们有这个数据之后就知道OK,上班族普遍是收入偏低,所以他们有强大的动力,去赚更多的钱,根据这个方面我们就可以设定相应的话术。

那上班族的痛点,我们怎么去引导,放大,比如说可以用这样的话术,上班族用自己的青春成就了别人的梦想,自己的命运掌握在别人手里,上班族收入低是最痛苦的,不仅上班不能兼顾家庭,甚至有的时候连自己生活的开支都维持不下来,那么对这种痛苦,我们可以进行继续的放大,我们的小孩每天在成长,而我们自己可能每天原地踏步,前途无望,这种生活是你想要的吗,这种日子会维持多久,这样一直下去,生活会越来越好,还是越来越差,那如果我们不改变,那生活我相信也没有任何改变,我们一旦做出改变的话,可能我们的生活,我们的未来都会发生巨大的变化,而当下,还有什么比移动互联网比微商这个商业生态这种创业更低门槛更容易尝试。产品微商团队:微商大数据销售管理实践

我们有这样的一个数据以后就知道上班一族,他的痛点,我们梳理出来,那客户不行动呢,是因为痛苦不够大,我们可以帮大家做出让客户痛苦的文案,让客户痛苦的图片,让客户痛苦的视频,而让我们的招商变得异常的精准。而真正的上班一族,他看到这一些招商的文案图片,视频,他会很扎心,就扎心要狠狠的扎客户才会行动。

第四个关系属性,我们成交的客户,我们招募的代理,他跟我们是什么样的关系呢,是亲戚,朋友,同学,同事,还是邻居,还是其他。那么因为每一个人的时间都是有限的,我们希望在单位时间里面产值更高,我们先去成交最容易成交的人,这样的话也有助于代理建立自己的信心,形成正向循环,如果他一开始连四连续三番五次的碰壁,他就会认为自己不适合做微商,那么我们到底什么样的关系更容易做微商。

通过数据反馈,转介绍的成交率是最高的,大于其他所有关系的成交率,转介绍直接问事业,你的熟客为你的事业做背书,客户是我们口口相传介绍过来的。所以各位知道这个数据对我们有什么启示,有什么指导作用呢?产品微商团队:微商大数据销售管理实践

知道微商的转介绍成交率最高,核心的原因是在于介绍的强信任背书。那么我们知道微商是以信任为纽带,是一种信任的传递,我们在指导代理成交的时候,建议他优先成交强关系的人,并且让他们帮我们转介绍客户,我们就能像滚雪球一样越做越大,服务好我们每一个客户,我们就会拿到客户背后的250个好友,通过几个点把销售网络打开,这个思维才是真正的裂变思维。

而不是我们疯狂的去爆粉,去加一些陌生人。各位陌生人不是不能成交,只是他成交率非常的低,你所费的时间,同样的时间,你可能做熟人转介绍的客户会大大的提高成交率,大大的提高你的工作效率,所以说通过这样一个数据,让我们知道我们必须要做好老客户的维系,让老客户给我们进行信任背书,进行转介绍,转介绍是所有的关系当中成交率最高的。他甚至会超过你的亲戚,你的好朋友,因为亲戚跟好友,他们还是有些顾虑的,因为关系太近了,一旦合作不好,一旦不赚钱,可能还会影响彼此之间的关系。所以转介绍是所有的关系当中成交率最高的,值得大家重视。

所以,真正厉害的品牌方不是一味的要求代理增加粉丝,而是想尽一切办法,帮助代理实现现有粉丝的变现和裂变。这才是微商真正裂变的精准的方法。

第五个数据,关系强弱。通过调查我们来看一下,会翻看微商人朋友圈的占到77%,最后成为你代理的。所以说知道你做微商还不屏蔽你,还经常看你,甚至还要给你点赞互动的,做微商概率非常的大,成为你代理商的潜在客户,都在朋友圈观望,他们不是不闻不问,他们只是一直在观望,他们只是相信有结果的人,他要看你到底做得怎么样,你到底有没有结果,你到底是不是真的赚钱。产品微商团队:微商大数据销售管理实践

社交电商的本质是关系营销,我们自己使用过的产品,通过朋友圈进行分享传播,大家都愿意跟有结果的人做事业,我们在这个数据当中可以看到亲戚朋友的占比超过50%,所以对微商来说,强关系依然是我们开拓的重点,这里面我们其实在整个课程体系当中会有一些客户关系的升级的课程,我要在关系品牌方展开不同的市场、活动,比如说对代理商的闺蜜,对她的朋友,对他的同事,这里面文案沟通都会不一样,都需要针对这个数据来进行精准的设计。

通过关系强弱,我们有什么启发呢,这页PPT我个人认为是非常重要的,希望大家可以认真的看一下,我们提出了六点建议,第一个组织代理查看近两个月的朋友圈,找出所有给他们点赞,评论,私聊过的人,像这些人呢,全部标为星标好友,把这些人置顶,聊天,然后并且给这一批人统一标签,针对这一批人专门的发朋友圈去持续的影响他们。

第六个数据是微商的基因。我们微信里面这么多好友可能要两百三百甚至1000,甚至更多。我们什么样的人更适合做我们代理,什么样的人更容易成为微商。

通过数据,我们能得出一些非常明确的潜在意向客户的行为,比如说帮别人转发广告的,做微商的概率高达32.38%,做过机站投票,领礼品的活动的人接近30%,包括一个月内发自拍超过三次的占到26%左右,一个月发朋友圈超过20条的达到24%左右。那么我们就知道啦,在朋友圈里面看到有人帮别人发广告,有人在做机站,有人经常秀自拍,有人朋友圈发的非常多,非常频繁,那这些人很有可能就是我们精准的潜在意向客户,那么这些人你不成交他,他迟早都被别人成交。所以这些人十之八九会做微商,成功源于自我分析,我们要量化的分析他的人格。产品微商团队:微商大数据销售管理实践

通过数据的分析,我们量化他们的人格价值观,习惯,能力特征,跟微商行业高度的吻合,你不去发展他们,别人就会发展他们,他们就是典型的微商基因,把他们拉入我们的轨道,通过这种数据的分析,我们就能够知道微商他们到底具备什么样的基因。而不是打开新的朋友圈,半年才一两条朋友圈。而这些人可能转发还是一个转发的链接,这种人普遍来讲,我说的是大数定律,不是特别适合做微商的。那么通过数据呢,我们就能更清楚的知道我们潜在客户的行为习惯,在朋友圈里面,一眼就能看出哪些人更适合做我们的代理。

微商基因这个数据给我们一个什么启示呢,那比如说面对已经零售成功的客户,我们要多发红包,引导对方帮自己多发几条朋友圈,就会形成转介绍和裂变。第二,当对方要求帮忙点赞集赞,第一时间响应,立刻执行,并且私聊告诉他已经帮忙点过了。第三可以通过一些百度云盘热门的VIP电视剧,免费送给需要的女孩,条件是需要他们帮忙发朋友圈。

第七个,成交的抗拒点。我们通过调研得出,其实我们在成交客户和招代理的过程当中,客户的抗拒点并没有说几十,几百,上千个,其实主要的也就是那么几个,有几个恐惧点,我们知道一个人的恐惧,你就大体知道他事业发展的最高边界,那么比如说有的人对引流,对流量有困惑,我们可以给他展示加粉的技巧,转介绍的方式。这样的话就能够打消她的顾虑,那有的人觉得我怕卖不出去,我们就引导他手把手教她,让她知道,让她得到确认感,他要的是你对她的一种承诺,让他知道他进入以后不是没有人教她,没有人带她。那又比如说他不好意思跟别人推销销售,这个时候呢,我要引导他职业观的内容和话术。产品微商团队:微商大数据销售管理实践

我们来看一下数据,成交的时候抗拒最多的就是没做过,怕卖不出去,绝大部分的微商都是一样的。所以说我们针对这样的一个问题,就要提出我们自己的应对的策略,品牌方应该组织代理商在谈的时候,怎么样去应对,给他们相应的话术,首先在心态上要比意向客户,意向代理更有信心,给她安全感,你要给她非常确信的一个结果,卖出去一定能赚到钱,赚到钱都是你的,卖不掉的你可以退回给我。比如说这样的话术可能就会解决这一些潜在意向客户的一些顾虑。

就比如说排在第二位的是微信里面好友比较少,也超过半数的人都有这个顾虑,那么我们就可以在给他展示我们品牌一些强大的引流的课程,引流的方法操作,并且可以给他一些实操的案例,让她去看一下,打算这些顾虑以后,他才更有可能跟着你做。因为人都是相信一件事情能做成,他才会去做。他如果不相信,他觉得不可能做成,他是不可能跟随你去做的,所以我们知道这个主要的抗拒点之后,我们就可以针对这些抗拒点进行话术的组织机进行相应的一些素材的一些组织,与此同时进行相应的培训。

就比如说,我们对微商进行了火爆时间段的一个调研,得出晚上八点到十点,以及中午的12点到下午的六点,是我们高峰期,我们工作最有效的时间,也预示着我们发圈互动点赞,评论要在这个时间更加集中,会产生更大的杠杆率,有更大的效能转化,再结合六种影响力的方法,在最火爆的时间段做集中的回复,集中的沟通。

另外,我们有关于工作时长的一个调研,发现超过55%的人,职业微商每天工作的时间大于八小时,这也是我们跟我们潜在代理商沟通的时候一个有效的切入点,那么我们知道人类都有两个动力,一个是追求快乐,一个是逃避痛苦。那么我们痛苦的动机比追求快乐的动机激发能量在大四倍以上,这是后面我们在一对一沟通,在沙龙在会上当中可以进行核心的痛点挖掘。产品微商团队:微商大数据销售管理实践产品微商团队:微商大数据销售管理实践

时间的关系,我们把我们精心设计的一套29个问题的调研问卷,两万多份的问卷的数据进行了一个总结,拿出其中几个点来给大家进行分享,希望各位尽力重视微商大数据的这种意识。未来有机会的时候可以对你整个代理商,不管是几千还是几万,进行一个问卷调查,得出你代理商真正的一些数据。与此同时,你才能更好地有针对性地去销售,去转介绍,去招商,去裂变。

三帅六将在这方面已经服务过诸多品牌,给很多个品牌做过这种数据的问卷调查,希望群里面的各位朋友,各位伙伴,触电会的各位家人,未来如果有兴趣有机会的话,也可以找我们来交流沟通,时间的关系,今天阿彬老师的分享就到此结束,非常感谢龚文祥老师,再次感谢触电会,谢谢大家。

案例68:十八期学员+崔巍+微商品牌方+品牌:华信浴膳

问题:传统企业转型

原因:不具备微商思维模式,不懂得搭建团队和获取粉丝资源

提供资料:课前启动套装,课程PPT,起盘工具包,零售转化代理无敌话术,IP朋友圈模板,招商文案模板。

课程:两天一夜的系统培训+一天路演环节

结果:熟悉微商的思维模式,创建合理的代理模式。产品微商团队:微商大数据销售管理实践

案例51:十八期学员+游清爽+实体品牌方+品牌:清爽

原因:传统转型,不具备微商顶层布局的思维

问题:没有正规化、系统化的运营,没有完善的代理体系,营销不聚焦,代理不出货、

不懂微商造势、产品种类多

提供资料:课前启动套装,课程ppt,起盘工具包,连赢模式资料,ip朋友圈模板,招商文案模板。

课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:对选品、背书、造势、招商打法、有了清晰、系统的思路,聚焦营销后 面膜直接卖断货

案例35:十八期学员+张菡洳+公司+实体美容院

问题:打算起盘,没有思路,不清晰起盘流程,无互联网运作思维

原因:没有互联网运作思维,缺少微商操盘经验,没有一套可复制的帮扶管理和运营模式

提供资料:课前启动套装,课程ppt,起盘工具包,连赢模式资料,招商文案模板。

课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:懂得了如何起盘,打爆新品,层级模式设定,团队管理,如何引流,如何造势,品牌运营模式。产品微商团队:微商大数据销售管理实践

案例34:十八期学员+周雯璐+工厂老板+品牌:辽宁瑞美药业有限公司

问题:打算起盘,没有思路,不清晰起盘流程,无互联网运作思维

原因:没有互联网运作思维,缺少微商操盘经验,没有一套可复制的帮扶管理和运营模式

提供资料:课前启动套装,课程ppt,起盘工具包,连赢模式资料,招商文案模板。

课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:懂得了如何起盘,打爆新品,层级模式设定,团队管理,如何引流,如何造势,品牌运营模式。

1.问题:学习起盘,团队裂变,团队运营

2.原因:1没有明确方向;2不会裂变

3.成果:15天成功对接线下药房30家

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