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微商团队排行:成功微商如何掌握客户心理,促单成交!

俗话说得好“知己知彼方可百战不殆”。顾客在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动,他们的这些心理对成交有至关重要的影响。所以微商在卖货的过程中要充分了解客户的购买心理,因为这是促成成交的重要因素,也是一个优秀微商最基本的素质。归纳起来,顾客的消费心理主要有以下几种。微商团队排行:成功微商如何掌握客户心理,促单成交!

1求实心理

这是顾客普遍存在的心理动机。他们购买物品时,首先要求商品必须具备实际的使用价值,讲究实用。有这种动机的顾客,在选购商品时,特别重视商品的质量效用,讲求朴实大方,经久耐用,而不过分强调外型的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。

2求美心理

爱美之心,人皆有之。有求美心理的人,喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值,以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见,在经济发达国家的顾客中也较为普遍。他们在挑选商品时,特别注重商品本身的造型美、色彩美,注重商品对人体的美化作用,对环境的装饰作用,以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。微商你需要利用这种心理在顾客中塑造一个用了你这款产品就会变美的形象,就会受人瞩目。微商团队排行:成功微商如何掌握客户心理,促单成交!

3求新心理

求新心理是指客户在购买产品时,往往特别钟情于时髦和新奇的商品,即追求时髦的心理。客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的满足。求新心理是客户普遍存在的心理,在这种心理左右下,客户表现出对新产品有独特的爱好。

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追新求异是人的普遍心理和行为,满足客户的求新心理也是推销员所进行推销工作的一个重点。求新心理的利用主要是针对追求新异的客户。当然每一个客户都不同程度地追求新异,因此求新心理可以普遍利用。

4求利心理

这是一种“少花钱多办事”的心理动机,其核心是“廉价”。有求利心理的顾客,在选购商品时,往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较,还喜欢选购折价或处理商品。

客户有求利心理的主要原因有二:

一是经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想。这种状况和思想在我国普遍存在,它要求用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报;微商团队排行:成功微商如何掌握客户心理,促单成交!

二是习惯性购买。由于以往过着相当清贫的生活,因此对产品的要求也相当低,只要产品价格最低,产品质量都是很无所谓的事情。抱有这种心理的客户对产品的惟一要求就是绝对要便宜。但是往往是这类客户花了最多的钱,却没有买到理想的商品。

5求名心理

求名心理是指相当多的客户在购买产品时,喜欢选择自己所熟悉的产品,而在熟悉的商品中,又特别喜欢购买名牌产品。

在客户眼中,名牌代表标准,代表高质量,代表较高的价格,也代表着客户的身份和社会地位。客户往往会为了追求产品的质量保证,或者为了弥补自己产品知识的不足而选购名牌产品。当然也有些客户购买名牌是为了炫耀阔绰或者显示自己与众不同的身份和地位,以求得到心理上的满足。

具有这种心理的人,普遍存在于社会的各阶层,尤其是在现代社会中,由于名牌效应的影响,吃穿住行使用名牌,不仅提高了生活质量,更是一个人社会地位的体现。比如一些微商会找一些名人进行代言就是利用了这样的心理,张庭啊、吴昕啊、汪涵等之类的。

6从众心理

客户的从众心理是指,客户在对产品的认识和行为上不由自主地趋向于同多数人相一致的购买行为。从客户的主观因素方面考虑,主要原因有:微商团队排行:成功微商如何掌握客户心理,促单成交!

一是客户本人的性格。如果是个意志薄弱型和顺从型性格的客户,他的从众心理会很强;

二是客户产品知识的缺乏导致的自信心不足。这类情况往往出现在单件花费较大的产品上;

三是客户从利益角度分析,认为随着大多数人购买总会得到好处,不可能多数人都判断失误,即使上当,也是一起上当,以求得心理上的平衡。

这种心理的话可以发一些很多人购买的截图或者一些证据证明自己的这个产品在微商界是很热销的。

7偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人,喜欢购买某一类型的商品。例如,有的人爱养花,有的人爱集邮,有的人爱摄影,有的人爱字画等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智,指向也比较稳定,具有经常性和持续性的特点。

8自尊心心理

有这种心理的顾客,在购物时,既追求商品的使用价值,又追求精神方面的高雅。他们在购买行动之前,就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况,有的顾客满怀希望地进商店买东西,一见推销员的脸冷若冰霜,就转身而去,到别的商店去买。微商团队排行:成功微商如何掌握客户心理,促单成交!

9疑虑心理

这是一种瞻前顾后的购物心理动机,其核心是怕“上当”、“吃亏”。他们在购买物品的过程中,对商品的质量、性能、功效持怀疑态度,怕不好使用,怕上当受骗,满脑子的疑虑。因此,反复向推销员询问,仔细地检查商品,并非常关心售后服务工作,直到心中的疑虑解除后,才肯掏钱购买。微商应该通过你的聊天技巧、真诚的对话以及一些相关的产品证明来打消顾客的疑虑。

10安全心理

有这种心理的人,他们对欲购的物品,要求必须能确保安全,尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等,不能出任何问题。因此,非常重视食品的保鲜期,药品有无副作用,洗涤用品有无化学反应,电器用具有无漏电现象等。在推销员解说、保证后,才能放心地购买。

11隐秘心理

有这种心理的人,购物时不愿为他人所知,常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品,而周围无旁人观看时,便迅速成交。青年购买和性有关的商品时常有这种情况。一些知名度很高的名人在购买高档商品时,也有类似情况。一部分做情趣用品的微商就是利用了这种心理而兴起。

充分了解顾客的心理是微商成功的关键因素。也是一个微商在产品选择、创新、定位、宣传……不可缺少的条件。只有了解了顾客的消费心理,我们才能知道顾客在想什么,我们能做什么。一个聪明的微商应该知道客户的消费心理,然后在聊天中对症下药,征服客户。

在营销界有这样一个经典案例:

一老太太去买菜,路过四个水果摊。四家卖的苹果相近,但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果,而是在第三家买了一斤,更奇怪的是在第四家又买了两斤。微商团队排行:成功微商如何掌握客户心理,促单成交!

1、摊主一

老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问道:“苹果怎么样啊?”

摊主回答:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。

老太太摇摇头走开了。(只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单)

2、摊主二

老太太又到一个摊子,问:“你的苹果什么口味的?”

摊主措手不及:“早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜”。

老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)

3、摊主三

旁边的摊主见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”

老太太:“我想买酸点的苹果”。

摊主:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”

老太太:“那就来一斤吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)微商团队排行:成功微商如何掌握客户心理,促单成交!

4、摊主四

这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?”

摊主:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)

老太太:“我想要酸一些的”

摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)

老太太:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”

摊主:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬) 你想要多少? (封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手)

老太太:“我再来两斤吧。”

老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。

摊主:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 (连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)”微商团队排行:成功微商如何掌握客户心理,促单成交!

老太太:“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”

摊主:“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!”(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)

摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)。

老太太被摊主夸得开心,说“要是吃的好,让朋友也来买”提着水果,满意的回家了

不懂打造微商爆品--原因、后果及解决方案分析

原因:不懂选品;不懂微商定价;产品不受认可;不了解用户需求;不懂运营;没有操盘经验。

后果:出货艰难;招代理难;复购难;无法打开市场;被行业内所淘汰;生命周期短;起盘困难;崩盘;成交率低。

最终解决方案:听第一天上午曾钧导师分享的“产品力”,如何选品定位,如何打造爆品,增加用户感知,以及第一天下午大雨老师分享的课程:《教你策划》:深度分享微商新品策划引爆步骤,学会如何打造爆品从包装、材质、定价、选品定位,打造一款能快速打开市场的爆品,提高成交率,迅速起盘,就可以解决你在操盘过程中所遇到的问题。

案例73:十八期学员+张云凤 +微商品牌方+品牌:华库健康

问题:不会模式机制设计,不会微商整体运营,对微商没有整体思路

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课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:学会了会员体系和代理体系分开,学会了模式机制设计,要做背书,起盘招商90天计划,学会做消费者的用户画像

案例64:十八期学员+曹铁燕+微商品牌方+品牌:无

问题:传统转型,不懂选品思维,缺乏工厂资源

原因:不具备微商思维。

提供资料:课前启动套装,课程PPT,起盘工具包,零售转化代理无敌话术,IP朋友圈模板,招商文案模板。

课程:两天一夜的系统培训+一天的路演环节

结果:找到合适的工厂资源,系统的学习微商整体的思维模式。

案例36:十八期学员+张维霞+微商品牌方+品牌:维特利雅

问题:没有运营模式,引流方法和团队管理

原因:没有互联网运作思维,缺少微商操盘经验,没有一套可复制的帮扶管理和运营模式,微商团队排行:成功微商如何掌握客户心理,促单成交!

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课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:懂得了如何打爆新品,团队管理,如何引流,如何造势,品牌运营模式。

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