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微商团队长思考:销售管理是管理过程?管理结果?还是管理人?

11月22日,马云在阿里“102班”揭牌仪式上说到,新的经济形势对企业有影响,也没有影响。好时间会出现烂企业,烂时间也会有好企业出现;企业在烂时间有烂时间的做法,好时间有好时间的做法。如果企业能看清楚未来,知道有大风浪,就该利用好大风浪。微商团队长思考:销售管理是管理过程?管理结果?还是管理人?

对企业而言,当别人恐惧的时候,自己要“贪婪”,只有快速提升业绩,快速高效拿结果才能在竞争中胜出;对管理者而言,当下最急需的就是能有一套可快速落地的好方法,能带领销售团队快速拿结果,快速提高人效。

优士圈微商操盘导师——曾钧,已成功帮助中国4200+工厂老板、品牌创始人、大团队头头、传统企业家转型升级微商,为他们导入最新的模式、打法、资源、流量等实战内容,轻松、快速地在掘金微商深蓝海,一年赚取成百上千万的财富!曾钧推荐微商操盘导师私人微信:gcd6258加她免费领取曾钧老师的《轻松4步做微商》微商起盘操盘手必听课程,关于微商的更多问题,都可以交流。

基于此背景,驿知行在北京举办了“如何系统化打造销售铁军团队”实训营。驿知行铁军商学院创始人、阿里铁军全球双冠王贺学友和阿里巴巴广东区第一任“大政委”俞赛前,共同带来三天三夜的销售管理课,帮助寒冬中的企业快速打造销售铁军团队,快速拿结果。

贺学友老师说到,在经济寒冬下,对管理者而言,目前最渴求的就是能有一套好方法,能带领团队快速拿到好结果。那么我们现在就教给你一套“系统化打造销售铁军团队”的好方法,不谈战略,不谈正确的废话,给你最直接的解决办法,让你快速拿结果!微商团队长思考:销售管理是管理过程?管理结果?还是管理人?

以下是贺学友老师实训课程知识要点整理:

01销售管理是管理什么?

经常有SaaS软件公司的sales吐槽称,公司一直在抓结果考核,却一直没有效果;也有不少sales反映,团队一直在倡导开早会,但只是喊喊口号,走走过场,最后早会越开越敷衍,都开不下去。

这不是sales的问题,也不是制度的问题,而是管理者的失职。很多管理者都不知道,管理到底是管理什么,是管理结果?管理过程?还是管理人?

实际上,销售管理是对过程的精细化、体系化的管理,通过狠抓过程、狠抓细节,最终拿到好结果。“结果是不能直接管理出来的,管理的目的是管理过程,由过程驱动结果,过程管理好,自然而然就能达到期望的结果”。

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我在阿里巴巴管理团队的时候,主抓每一天的工作进展和效果考核,团队每天必须开早晚会,做好CRM系统管理,并且所有sales都要无条件服从,不能有例外,其实这也是日常管理中最有效、能快速提升sales业绩的管理方法。

案例41:十八期学员+周加艳+微商品牌方+品牌:没起盘

问题:没有微商思维,不知如何起盘

原因:对微商认识太肤浅

提供资料:课前启动套装,课程ppt,起盘工具包,连赢模式资料,ip朋友圈模板,招商文案模板。微商团队长思考:销售管理是管理过程?管理结果?还是管理人?

课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:回去对自己的品牌及包装重新思考,找到闪光点,建立客户初步认知。把自己的文案,美工,培训等人员建立团队,设计任务指标。对自己的起盘规划从头认真按照日期梳理一遍。

很多时候,sales对公司文化、价值观的理解,对竞争对手的了解,以及销售能力、要性、自驱力的提高,都是在这个盯紧过程的日常管理制度下形成的。

02【精细化】是日常业务目标管理的精髓

A类客户的转化、B/C/D类客户的推进、日常CRM客户关系管理、有效拜访描述管理、A/B/C/D类客户定义管理、公开捡回等都是精细化日常业务的重要组成部分。我们先来看A类客户怎么转化。

1)是A类客户,就要力争一次性转化

很多sales手上都积累了5-10家的A类客户,可为什么不签单呢?

在我看来,A类客户是必须在3天内签掉的客户,最迟7天签单;如果真签不了,就把他开掉,与其花7-15天的精力和时间耗在没法签单的客户身上,不如留出更多的时间去开发新客户,因为新开发的A类客户在正常情况下3天之内就能签单,这样业绩提升的效率将大幅提升。

Sales见到了有付款能力的第一KP,挖掘出客户对公司产品或者同类产品有需求、做到了有效拜访后,完全可以做到一次性签单,一次性签单不是小概率事件。

有听过我的“顶级销售心法”课程的学员反馈说,之前“一次性成交”想都不敢想,即便是遇到签约意向强的客户也是两三次才能成交,一次性成交怎么可能,感觉自己做不到。但听完课深受启发,“大胆去说,大胆去用,最后发现40%的客户都是一次性成交”,谈判效率得到明显提升。微商团队长思考:销售管理是管理过程?管理结果?还是管理人?

A类客户没签成,不是sales的责任而是管理者的问题。管理者的职责是要辅导sales把该说的话说出来,帮助sales快速拿到想要的结果,实现自我突破。sales业绩好和差的区别往往就在于“敢说还是不敢说”,只要满足找对人、挖掘出真实需求、客户有付款意愿三个条件,sales就要力争一次性签单。

如果不尽快签单,A类客户极易转变成B/C/D类客户或者被竞对撬走签掉。

案例29:十八期学员+胡曦文+微商品牌方+品牌:BOSS微商软件系统

问题:对接人脉资源

原因:通过微商资源出售微商软件运营系统

提供资料:课前启动套装,课程ppt,起盘工具包

课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:了解微商运营模式,积累人脉,对接资源。

2)竞对客户是A类好客户,要像狼一样紧盯

我带团队的时候,会告诉sales,只要发现有竞对在跟进同一客户,就要保持高度警惕,及时向上级汇报,如果自己搞不定,要找主管亲自陪同你上门。

分享一个我在东莞做区域经理的真实案例。有个sales告诉我说,他跟了很久的客户和竞对签了合同,问我怎么办,我跟他说先约好客户,第二天准时过去拜访。

其实我心里也很忐忑,知道已经和竞对签了合同的客户很难再扭转局面,但要尽全力帮助团队成员拿业绩。见到那个做工艺品的老板后,我问了他三个问题,就让他动摇了:

“您今年想通过平台做到多少外贸的出口额?”微商团队长思考:销售管理是管理过程?管理结果?还是管理人?

“3000万。”

“请问您现在是否拥有3000万业绩的外贸销售团队?”

“没有,我是从0开始。”

“3000万的业绩新增,没有一支团队的话,是达不成的。请问您,这支3000万业绩的团队计划怎么招募?”

问完这三个问题,客户立马对我们产生兴趣,我乘胜追击,“那我跟您分享下,阿里巴巴能帮助您从0开始建立外贸团队、招募训练sales、管理团队、回复询盘等等,我们正在帮助这么多企业做外贸服务。”

结果只用了15分钟,我就成功说服老板选择了阿里巴巴,财务直接打款,两年合同30多万。sales在签单的时候,手一直在发抖,这是他做销售有史以来最大的合同,那个月他也成为阿里巴巴全中国的top sales。

所以,管理者发现竞对敌情要第一时间立马扑上去,奔赴前线打仗,全心全力帮助sales,给sales壮威风,拿下客户要立马发战报,让全部sales都知道竞对的客户是好客户,可以虎口夺食,这样做也能让签单的氛围大涨。

在你的决心面前,没有什么能阻挡你。找出自身产品的优势点,这也是和竞对PK的突破点,有时候一个突破点就足以。微商团队长思考:销售管理是管理过程?管理结果?还是管理人?

案例30:十八期学员+周丹+微商品牌方+品牌:神采液肽去皱

问题:没有运营模式,引流方法和团队管理

原因:没有互联网运作思维,缺少微商操盘经验,没有一套可复制的帮扶管理和运营模式

提供资料:课前启动套装,课程ppt,起盘工具包,连赢模式资料,ip朋友圈模板,招商文案模板。引流渠道

课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:懂得了如何打爆新品,团队管理,如何引流,如何造势,品牌运营模式。

03【体系化】是业绩目标达成的核心

1)早启动、晚分享、中间抓陪访

日常管理最重要的一个环节是“早启动、晚分享、中间抓陪访”,销售管理者具体应该怎么做才有效果呢?

管理者组织开早会的目的是为了了解sales每天的奋斗目标、计划怎么达成,梳理sales每天遇到的具体问题,了解实际情况,及时辅导,管理好工作的进展;晚分享也是为了当天解决掉团队成员遇到的具体问题,不让问题越积越多,每天都能进步,总结得失和经验,分享成功案例,帮助大家共同成长。

在日常陪访的环节,管理者要严格做到“你说我听,你干我看;我干你看,我说你听”16字方针,认真倾听和观察记录,甚至在谈判的过程中进行录音,发现sales的问题,并有针对性的解决掉。如果sales有异议,可以回放录音让他信服,找出优化方法,并在下一次的陪访中进行验证。而这一切的基础就是认真听、认真学、不干扰,才能找出问题的症结。微商团队长思考:销售管理是管理过程?管理结果?还是管理人?

多数管理者普遍存在的一个问题是,在陪访的过程中,听到sales说得不对,就会急于纠正,“张总,不是这样的,不是这样的,您听我说......”其实这是不对的,16字辅导方针里边的“你说我听,你干我看”就是不能插嘴,要么拿个笔记本记录下来问题出在哪里,要么做好录音,回去和sales一块儿分析问题出在哪里,这样才能帮助sales提升他的谈判能力。

2)业绩指导要亲临现场

一个部队的仗打不好,和部队司令员有关系,和班长也有关系。

如果sales回来跟你说,老大,你看这个客户有需求、有预算、又是KP,是A类客户,但是没有签下单,你肯定要问他是怎么close的。即便是这样,你坐在办公室还是无法确切了解sales提出close的表现。

作为管理者,只有亲临谈判现场一线,才能准确知道sales签不了单的问题出在哪里。

比如当客户提出反对意见的时候:

“我听说你们的售后服务不好,产品出现问题不及时解决。”

案例19:食品行业+ 彩伦零食+操盘手林珍珍 (第12期学员)

1.问题:学习新的打法,模式,运营方式

2.原因:1没有牛人带; 2结实人脉圈子; 3模式不确定

3.成果:回去成功起盘月回款100万

“王总,不是这样的,您不能听别人乱说。”微商团队长思考:销售管理是管理过程?管理结果?还是管理人?

当sales提出签单之后,客户说:

“你们的产品太贵了,比别的产品贵5000块。”

“王总,您这么有钱,肯定不差这5000块。”

以上sales的说辞都是谈判的大忌,并没有真正领会客户的意图,也没有妥善解决客户的担忧。作为管理者,只有亲临现场,才能清楚知道sales犯得上述错误,并及时纠正。

身为管理者,可以先找出几家sales签不掉的A类客户,去做陪访,第一家客户让sales说给你听,了解完情况之后,第二家你干给他看,这也是16字辅导方针的体系化实践。

除了“日常早晚会”和“16字心与心的辅导”之外,“1A、2B/C、3有效新增”客户管理也只有在系统化的管理体系下才能帮助sales业绩迅速提升,与此同时,管理者的隐形管理问题也能在体系化的实践中真正发现并解决。

开营预告

如何系统化打造陆海空销售铁军团队”精品实训营将于1月正式开营,驿知行创始人贺学友将携手一线实战大咖导师——中国微信营销教母冯怜萍、阿里巴巴广东区第一任”大政委“俞赛前,为企业带来基于“陆海空”的全方位、系统化管理实战体系。

“陆”——强大地销裂变式营销管理体系

“海”——海量微信流量转化的微信营销

“空”——人才组织架构设计、运营体系建设

致力于为所有销售型企业打造一套可复制、竞争力强悍的管理体系,助力企业业绩快速蜕变,快速拿结果!微商团队长思考:销售管理是管理过程?管理结果?还是管理人?

案例10:母婴行业+雀氏纸尿裤+操盘手黄威(第12期学员)

1.问题:学习起盘,团队裂变,团队运营

2.原因:1.没有好的模式机制;2没有明确方向;3不会裂变

3.成果第一次招商会现场签约1000个代理,回款500万

案例2:化妆品行业+品牌方+操盘手吴天豪(第11期学员)

问题:不懂获取种子代理

原因:零基础,第一,没有人脉圈子,没有牛人带;第二没有流量;第三,不懂广告投放策略;

解决方案:

提供资料:课前启动套装,包含500份引流秘诀

课程:第一天曾钧会讲解从0获取用户的七大绝杀,分享免费流量、付费流量怎么去玩,同时讲解30天回款1000万的成交流程

结果:化妆品   起盘两个月  回款3000万   招到10000多代理,微商团队长思考:销售管理是管理过程?管理结果?还是管理人?

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