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你的微商团队销售管理系统对了吗?

目前市面上绝大多数销售管理软件(CRM,Customer Relationship Management)都是以销售漏斗(Sales Funnel,Sales Pipeline)为核心开发的,这就意味着销售漏斗对于销售管理的重要性。随着近几年我们对销售漏斗的研究发现,销售漏斗在发挥它的作用的同时也有他的局限性,这也是造成了为什么很多公司的CRM系统使用的效果并不好,销售人员抵触使用的情况存在。你的微商团队销售管理系统对了吗?

首先我们在这里需要强调的一点是,CRM并不是销售管理软件,准确的翻译应该是客户关系管理,像我们经常收到的银行在我们生日的时候发过来的短信祝福,这些就是CRM的功能,CRM主要的作用是帮助销售人员和销售管理者更好地收集客户的相关信息,透过数据挖掘客户的潜在需求,拉近、加深与客户的关系粘性。这样的定义对于大众消费者而言用起来更加贴近一些,对于To B的销售业态而言就不是那么合适了。但是To B的销售过程同样也需要销售管理,也是更需要销售管理。

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在To B的销售管理中应该分为三个层面来进行管理,分别是:

一线销售人员,针对销售行为进行管理;

与其说对基层销售人员的销售行为进行管理,不如说是对销售人员的销售行为的帮助。在销售人员的目标方向和销售策略确定的情况下,对销售人员日常拜访客户的行为和销售结果进行辅导和帮助,以帮助销售人员提高摆放效率和效果,进而改善销售结果。你的微商团队销售管理系统对了吗?

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这一点也是目前销售管理(软件)系统中存在的一个问题:销售人员不愿意填写“CRM”,觉得这种填写是在他们日常销售工作之外的一个负担。之所以这个样子的根本原因是由于销售人员仅仅是填写了内容,而没有获得到相应的帮助和指导。这样子做的结果恰恰又造成了“CRM”使用效果不好,因为想要销售漏斗发挥作用的三个基本条件是:

要求数据是真实的

要求数据是全面的

要求数据是连续的

如果做不到这三点,那么销售漏斗就无法发挥出其效果,更无法做到销售管理过程中的事前和事中控制和管理。其实造成这种情况的根本原因在于:销售管理者并不理解销售漏斗的精髓所在,仅仅把“CRM”看作是销售结果展示和追究责任的工具,而不是帮助和支持销售人员销售进程的工具。所以,销售人员就会抱着真实填写会面临着上级一堆问题,那还不如报喜不报忧,多一事不如少一事的情况,最后“CRM”就流于了形式。

所以,结合我们前文提到的基于阶段划分的销售过程管理和基于冰山模型的销售过程管理就是针对销售行为的管理,将其内容根据每个企业具体的销售业态进行软件化就好了。你的微商团队销售管理系统对了吗?

不懂团队管控--原因、后果及解决方案分析

原因:1.没有接触过微商;2.不懂如何帮扶代理;3.没有可复制的体系。

后果:1.代理流失率高;2.代理不赚钱,公司资金链断裂;3.公司运营困难;4.新产品代理不认可死亡率高。

解决方案:1.曾钧老师讲的“认知”让他了解到代理的认知有时要比产品更重要;2.心然老师“帮扶体系”让代理的活跃度提升70%,结合老师的讲课内容使他一天汇款90万。

中层销售管理者,针对销售过程进行管理;

作为一线销售人员的管理者,其最主要的工作就是对销售人员的销售过程进行把控,没有之一,其他的销售管理工作都是为了更好地展开这项工作。这里说的把控并不是拿着胡萝卜和大棒去要求销售人员,而是根据销售人员的销售过程给予适时的、适当的帮助、辅导和支持。所以,中层销售管理者就需要每天关注其负责销售人员的销售过程,那么如何面对多个销售人员的多个销售过程呢?这就需要销售漏斗来发挥它的作用了,具体的我们会在接下来详细介绍。

高层销售管理者,针对销售结果进行管理;

作为高层管理者需要将关注点放在结果上,这里面的结果包括两部分,一个是每个销售过程最重的销售结果的汇总,一个是每个销售过程中关键节点(例如销售过程中后2-3个阶段)结果的汇总。这样子能够帮助高层销售管理者首先从宏观层面更好地把控销售的整体情况,然后再对微观的销售团队和个人进行调整、帮助和支持。你的微商团队销售管理系统对了吗?

而我们现在很多“CRM”和使用“CRM”的销售管理者恰恰仅仅是把目光盯在了结果上,然后就吆五喝六的督促销售人员去努力,胡萝卜和大棒一起上,这个是不够的,甚至是不对的。

从上面来看,一个公司的销售管理系统是应该分为三个层面的,向上偏重结果、向下偏重行为、中间重视过程,三个层面的数据都是从一线销售人员的行为和结果数据分类、汇总得来的。当然,根据不同公司的销售团队的大小、销售业态的不同,在这三个层面的侧重是不同的,是具体的,比如针对中小型公司,其中层和高层会是一个管理者来同时兼顾,但是无论怎样,一线的销售行为和结果是所有销售管理的根儿,是销售管理的数据来源。(注意:这里的数据来源是指在销售团队中从上到下销售目标和销售策略被分解、共识之后,目标和策略被执行、实施过程的数据。)

案例57:十八期学员+任书辉+传统企业+品牌:暂定

问题:电销转型,不懂微商玩法,缺乏系统的起盘思路

原因:一直从事传统生意,不懂微商这个行业的生存逻辑

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课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:懂得了如何打爆新品,电销团队转微信直营团队建设,如何引流,如何造势,品牌运营细节。

案例43:十八期学员+雅文+微商品牌方+品牌:没起盘

问题:没有微商思维,不知如何起盘

原因:不懂微商

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课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:对微商有了全新的认知,对模式有了全新的了解

案例35:十八期学员+张菡洳+公司+实体美容院

问题:打算起盘,没有思路,不清晰起盘流程,无互联网运作思维,你的微商团队销售管理系统对了吗?

原因:没有互联网运作思维,缺少微商操盘经验,没有一套可复制的帮扶管理和运营模式

提供资料:课前启动套装,课程ppt,起盘工具包,连赢模式资料,招商文案模板。

课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:懂得了如何起盘,打爆新品,层级模式设定,团队管理,如何引流,如何造势,品牌运营模式。

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