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杭州微商团队浅析社群网络效应与人货场效率创新

社交电商发展速度很快,在主流电商获客成本提升、流量转化率降低时,是一个各平台纷纷转战的方向。杭州微商团队浅析社群网络效应与人货场效率创新

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经过几年的发展逐渐形成了拼团、内容、分销三种典型模式,最知名的就是去年上市的拼多多,它的核心逻辑就是基于微信社交流量生态,通过拼团这种游戏化的形式匹配被淘宝、京东淘汰的低端供应链和之前被忽视的低消费人群,开启了下沉市场的崛起。还有小红书这样的以UGC为依托,沉淀社区与口碑,同时引入大量kol的内容型种草社区电商。

不过这里要分析的是另外一种以云集、贝店为代表的,围绕社群设计一套荣誉和利益驱动的店主层级体系带动社群KOL分销的模式,自称“自购省钱,分享赚钱”,这里主要是从实操层面来思考。

核心观点:

1、营销基础设施发生改变,他人的推荐评价可以规模化运营了。

2、平台的核心价值在于社群网络效应和人货场效率创新。

(1)“人”的效率提升在于需求聚集效率和挖掘效率。

(2)“货”的效率提升在于源头供应链缩短商品流通链路和实现供应链的半“市场性”。

(3)“场”的效率提升在于信息流的高效性和体验性结合,半“大规模定制化营销”(撬动会员运营)。

3、平台的迭代过程重点是先社群流量增长,再供应链扩张,接下来是用户、货品、营销精细化运营。杭州微商团队浅析社群网络效应与人货场效率创新

平台的核心价值

从用户层面看:稳定的社群网络结构,随着用户数的不断增加和用户价值的提升形成社群网络效应,社群网络效应本身就是平台的核心价值。

从货品层面看:平台是定位于以妈妈为主的家庭消费需求的。打造源头供应链降低流通成本,货品规划上横向丰富商品品类可以尽可能的满足消费场景,一站式购物提升用户体验;纵向精选商品可以降低用户决策成本,同时可以集中规模降低价值链条成本,为用户提供更低价的商品,在货品端形成竞争力。

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运营层面依靠社群kol分销可以低成本获取流量,可以规模化聚集需求,降低营销成本。同时,付费会员制的存在可以增加用户黏性和消费频次,这一优势又会反哺到货品的竞争力上形成良性循环。

平台的迭代过程

从用户端和货品供应链两条线索去看发展的变化:

第一阶段:平台发展初期最需要的是快速低成本规模化的获取流量,这个时候核心的服务对象是店主,是能帮平台邀约增长用户的人。

整个店主机制、管道收益、邀约奖励对于店主来说都是红利期,初期就是靠着高额奖励机制、品类丰富、商品无需囤货等优势成建制的获取微商用户作为种子用户。这个时候货品结构上从食品生鲜、居家纸品、母婴这些家庭高频刚需的品类中切入,前台精选高性价比单品特卖,开始进行爆款运营带动社群节奏帮助店主卖货。杭州微商团队浅析社群网络效应与人货场效率创新

这一阶段重点是让种子店主赚到钱,这批原本就是带货分销强的人在奖励的刺激下为平台增长流量,带动业务的增长。

第二阶段:这个阶段的重心是供应链的扩张,横向扩充品类,纵向引入核心品牌和单品。

前期获取的用户需要更丰富的商品来满足更多的消费需求,这个时候服务对象侧重于消费者(这里的消费者是角色,店主自购也是消费者)。店主的收入中逐渐减少管道收益和其它奖励,重点在于提升消费者的购物体验。一方面品类丰富可以实现一站式购物,另一方面精选的单品和品牌可以降低决策成本,同时也可以获得更低的价格。这个时候的逻辑是消费者认可这个平台经常来买,然后店主才能赚到钱。

这一阶段靠货品供应链的扩张带动业务的增长。

第三阶段:经过两轮爆发式的增长,业务会开始进入疲劳期,需要更深度的用户运营、商品精选、互动性更强的营销玩法,以此来提升用户价值带来业务的持续增长。店主的收入结构会不断调整,收入门槛会提高,管道收益降低,部分店主因此会逐渐没有了邀约卖货的能力和意愿,如果在之前的购买中认可平台的商品会转为自购用户。

同时,对于店主的培训也会随着不断地探索沉淀更加系统,优秀店主经验共享会促使整个社群店主能力的提升,对于后续的邀约卖货更有章法套路。货品前台需要更好的极致精选,底层做好货品逆向管控,不断淘汰没有竞争力的商家。更多地结合社群互动性玩法带动分享,通过社群KOL聚集需求提高议价能力。杭州微商团队浅析社群网络效应与人货场效率创新

平台的整个发展过程就是平台在与店主和供应商的利益博弈中,管理和增长用户的需求,增长会员数量和质量,扩大kol驱动的社群网络,打造自身优势供应链的一个过程。最终是要提升自己的用户价值:极致性价比好货和好的购物体验,一定的赚钱可能性。用户价值的提升又会吸引更多用户,建立以高频复购爱分享为核心的用户基础正循环,实现业务的增长。

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